Appearance
《精益创业实战》阅读笔记
写在前面
...
内容简介
定义
- 精益创业实战法是一种系统的流程，它可以帮助你在资源耗尽之前循序渐进的将A计划改良成一个真正可行的方案
认知
关键是速度、认知和专注
用客户的反馈来验证想法
让客户参与到整个产品开发流程中来
运用小型迭代并行解决产品和市场验证的问题
一套系统而严谨的流程
重要三点
客户开发
精益创业
白手创业
四大部分
整体路线图
用精益画布来记录初步方案
找出计划中风险最高的部分
系统的测试计划
声明
实践出真知：精益创业的字典中没有“信念”二字，一切都必须通过科学方法的验证
没有万能药：使用一套好的方法形成反馈通道，让你持续不断的改进和学习
路线图
第一步：把A计划写下来
去掉理想中的“自我成分”
聪明的人总是对自己的想法很自信
创业的第一步把原始思路写下来，然后至少找一个人分享一下
记住：你的产品并不一定是等于你创业公司的产品
客户并不关心你的[解决方案]是什么，他们只关心自己存在的[问题]
第二步：找出计划中风险最高的部分
先解决风险最高的部分
三个阶段
将问题和解决方案匹配起来
将产品和市场匹配起来
扩张
转型和优化
转型的目标是寻找可行的方案，优化的目标是加速这个方案的执行
PMF之前，注意力集中在学习和转型上；PMF之后，则转移到增长和优化上
找投资的最好时机
将产品和市场匹配起来，是寻求投资的最佳时机
第三步：系统的测试计划
实验定义：创建（产品）、评估（数据）、学习（理念）
迭代模式：认识问题、确定解决方案、定性验证方案、定量验证方案
案例研究：怎么写本书的？
认识问题：和现有的同类产品相比，有哪些独特卖点
确定解决方案：做了一个演示样例（一个新书预告着陆页，有目录、书名和备用的封面图片）
定性验证方案：做一个更小的产品样板来收集用户的反馈（把书的目录做成格式大致相同的一系列幻灯片，上面列出各种主题和讲解要点）
定量验证方案：在正确的时间做正确的事情（研究各种纸质书和电子书方案，并创建一个宣传网站）
写完了吗：永远没有写“完”的一天，只能说写出了一个完整的版本（不断的在博客上分享一些未经整理的知识，每两周撰写一份“掌握精益创业”的简报发送给订阅者，办研讨会）
把A计划写下来
使用头脑风暴法寻找潜在客户
区分客户和用户，为产品付费的才叫客户
细分目标客户群体
先把所有客户都放在一个画布上
为每一个目标客户群体做一张精益画布
制作精益画布
步骤
迅速起草一张画布
有些先空着没关系
尽量短小精干
站在当下的角度来思考
以客户为本
问题和客户群体（整个画布的核心）
列出一到三个最重要的问题
列出现存备选解决方案
找出其他的用户角色
锁定潜在的早期接纳者，注意是早期接纳者，而不是主流客户
如何设计独特卖点（小技巧）
要与众不同，还要有独到之处
针对早期接纳者来做设计
专注最终成效
认真选择词汇，并经常使用
回答：什么，谁和为什么
研究其他优秀的独特卖点
写一个简短有力的口号
解决方案
不要急着把解决方案和问题对应起来，尽量把这个任务留到最后来做
渠道（一般会考虑的问题）
免费与付费
没有什么渠道是免费的，SEO、社交媒体或者博客都需要人力资本
内联与外联
内联式：使用“拉式策略”让客户自然而然的找到你，博客、SEO、电子书、白皮书、网络讲堂
外联式：使用“推式策略”让产品“接触”客户，SEM、传统媒体或电视广告、展销会、直接打电话
亲力亲为与自动化：先亲力亲为的进行推销，然后再自动化
亲力亲为与他人代为：必须先亲自上阵销售你的产品，然后才能让别人来帮你销售
做口碑前先留住客户：必须先做一个值得 让人宣传的产品
收入分析和成本分析
最简可行产品并不等于半吊子产品，最简可行产品解决的是客户最看重的问题，而且这些问题都是值得解决的
一开始就应该收费
价格也是产品的组成部分
什么样的价格配什么样的客户
让人掏钱是第一重验证
找出收支平衡点：把收入和成本分析结合起来，计算出平衡点，估计一下需要花多少时间、金钱和精力才能到达这个平衡点
关键指标
获取：把普通访客转换成对产品感兴趣的潜在客户的过程
激活：感兴趣的潜在客户对产品的第一印象感到满意
留客：产品的回头率或者说是客户的投入程度
收入：评估的是用户付钱给你的情况
口碑：满意的用户通过再推荐或者促成其他潜在用户来使用你的产品
门槛优势：无法轻易被复制或者购买的
内部消息
“专家级用户”的支持和好评
超级团队
个人权威
大型网络效应
社区
现有顾客
SEO排名
找出风险最高的部分
选择切入点
风险定义：不仅不可预见，而且可能会发展成损失、灾难或者意外
风险归类：
产品风险（P）：把产品做好
客户风险（C）：建立客户渠道
市场风险（M）：能否长期发展
商业模式的优先次序
客户的痛苦程度（问题）
获取难度（渠道）
价格/毛利（收入及成本分析）
市场规模（目标客户群体）
技术可行性（解决方案）
寻求外部人员的建议
至少跟一个人分享你的商业模式，别找任何借口
商业模式访谈的守则
不要使用10页幻灯片
花两成的时间来介绍，剩下八成的时间用来沟通
问题要有针对性
小心落入“建议者悖论”的陷劲
把合适的建议者聘为正式顾问
开始实验
成立问题/解决方案团队
放弃旧式部门体制
问题团队：大部分时候负责“办公室外”的事务，如客户访谈，可用性测试等
解决方案团队：大部分时候负责“办公室内”的事务，如写代码，做测试部署等
团队从简，但要够用
两三个人的问题/解决方案团队最理想
原因：沟通容易，产品最简约，成本低
三种必备人才：开发，设计和营销
最好不要外包问题/解决方案团队
有效的去做实验
以速度、调研和专注为目标
不做多余的事情
确定一个关键指标或者目标
假设必须具有证伪性
先定性验证，再定量核实
把评估结果和具体动作关联起来
创建公开报表
多交流学习经验
系统的解决风险
系统的测试计划
准备开始客户访谈
客户访谈的目的就是把你不知道的东西问清楚
别搞问卷调查和焦点小组了
问卷调查要求你得知道正确的答案
问卷调查时你无法观察客户
交谈并不是一件容易的事 （走出办公室，不要闭门造车）
你的谈话主题应该以调研为主，而不是以推介为主
不要直接问客户想要什么，要从他们做的事情中挖掘这个信息
跟着大刚走
一开始把网撒大点
尽量面对面的进行访谈
从认识的人开始
找个人和你一起
找个休闲一点的地方
时间要足够
不要给钱或者提供其他奖励
不要做记录
在访谈结束之后马上把结果写下来
准备好访谈30到60个人
让别人帮你安排访谈日程
寻找受访者
从周围的人开始
让别人引荐新的受访者
打老乡这张人情牌
用预告页面来收集受访者
让受访者看到访谈的成效
最后一招：直接打电话、发邮件或者上LinkedIn
反对意见
针对问题做客户访谈
对问题进行验证
把精益画布上的假设转换成可证伪的假设
问题访谈的步骤
欢迎词（开场白）：先介绍一下我们想要解决的主要问题，然后再征询一下大家的意见
收集统计数据（验证客户群体）
讲故事（描述问题的背景）：把最重要的问题融合在故事里讲出来
问题评级（验证问题）
探索客户的世界观（验证问题）
总结（后续安排）
记录结果
改善访谈的问题
反思一下每周的访谈结果
逐步锁定早期接纳者
改进你的问题
深刻认识现有解决方案
留意客户的措辞
找出渠道接触早期接纳者
问题访问的数量（至少10个）
确定早期接纳者的特征
找到一个“很重要”的问题
能明确描述客户目前的解决方案
针对解决方案做客户访谈
验证解决方案，需要借助演示产品来让他们了解你的解决方案
演示产品必须是可实现的
演示产品看起来要够真实
演示产品必要能迅速改进
演示产品应尽量避免浪费
演示产品必须使用看上去比较真实的数据
测试产品价格
告诉客户该付多少钱
不要让注册变得简单，把它变麻烦
从AIDA的角度来看解决方案访谈（Attention注意，Interest兴趣，Desire欲望，Action行动）
注意访谈和推介的区别
可证伪的假设
解决方案访谈步骤
欢迎辞（开场白）
收集统计信息（验证客户群体）
讲故事（描述问题的背景）
演示（验证解决方案）
验证价格（继续提问）
记录结果
找没找到值得解决的问题
反思一下每周的访谈结果
增加和删除功能
验证早前的假设
调整价格
推出发布1.0版
产品开发会阻碍学习
在产品开发和质量保障这两个环节几乎学不到任何东西
精简MVP
持续部署
激活流程：从客户注册成为你的用户，并感受到良好的第一印象的整个过程
做宣传网站
宣传网站解析
着陆页，最难做的
“关于我们”页面
“服务条款以及隐私保护”页面
“产品演示”页面
着陆页元素分析
独特卖点
图像素材
显眼的行动邀请按钮
获取更多信息的链接
社会认可
从质量上验证解决方案
准备做评估
行动指标：指的是衡量行动结果的数据或者方法，他能明确反映具体可重复的行动和观测结果之间的关系
指标以人为本，你必须能接触到数字背后的那群人。理想的转换率信息板既应该包括数据分析，又应该包括客户关系管理
简单的漏斗报表是不够的
比较适合用来做微观层面的转换率分析（比如着陆页转换率）
不适合做宏观层面的转换率分析（比如客户生命周期）
群组分析，要想发挥漏斗转换率的作用，必须把它和群组分析一起搭配使用
建立转换率信息板
市场上有很多第三方的分析产品。我试过Google Analytics、 KISSmetrics和Mixpanel
针对MVP做客户访谈
特别注意这三个问题的答案
产品风险：你的产品好在哪里？（独特卖点）
客户风险：你能不能找到足够多的客户？（渠道）
市场风险：你的价格是否合适？（收入）
验证客户生命周期
让反馈变得简单（直接跟他们交谈）
表示你很在意你的客户
到目前为止还不存在增长过快的问题
技术支持是一个永不中断的反馈渠道
技术支持就是客户开发
技术支持就是在做宣传
技术支持可以代替投票类的反馈工具
利用好试用期找出问题
获取和激活阶段
仔细分析每一个步骤
多和用户交流
把之前没预计到的错误找出来解决掉，并公布出来
留客阶段
发送温和的邮件提醒
跟受访者进行后续联系
收入
做一个支付系统
和付钱的客户交流一下
和不愿付钱的客户交流一下
口碑
请客户留个好评
准备好上线啦
要经常回顾访谈结果
从最关键的问题开始
从最小的事情做起
确认改进的成效
审核转换率信息板
从数量上验证解决方案
不要堆积功能
功能必须靠催生，不能靠堆积
过多的功能会淡化产品的独特卖点
不要过早的丢掉MVP
功能也是有成本的，学会说不
添加功能说明你还不知道客户到底想要什么
实施二八原则：80%现有功能，20%新增功能
限制在建功能数量，使用看板
处理功能请求，排序优先级
评估产品和市场的匹配程度
产品和市场匹配意味着你有一个不错的市场，而且有一个可以满足这个市场的产品
调查这种形式更适合用来做验证，而不是做客户学习
肖恩测试只能帮你判定产品有没有早期吸引力，却无法告诉你如何获取早期吸引力
只关注正确的指标
收入是初级验证，留客率才是终极验证
早期吸引力的达到标准：留住四成用户、通过肖恩测试
《精益创业》中德三种增长驱动器
粘度：高留客率
病毒式传播：高推荐率
付费制：高利润率
创业历程中的几个阶段
创意成瘾：创业者都是艺术家。 第一个教训：光是与众不同还不够，还要看人们是否认可你的不同之处
创业求生：艺术家也是要吃饭的。 第二个教训：赚钱只是第一重验证，光靠这一点可能还不足以证明什么
进退两难：艺术家必须不断自我革新 第三个教训：创业可能耗费多年的时间，所以一定要选一个值得解决的问题
小结一下
网络效应类产品的设计模式
关注可以转换成资产
留客率仍然是重中之重
产品的增长驱动器是病毒式传播
网络多边类产品的设计模式 （交易市场类产品）
为买家和卖家分别制作一块精益画布
先做一个早期接纳者交易市场原型来验证产品价值
不要用自动化的方式来匹配买方和卖方
分别为买卖双方找出合适的增长驱动器
案例：先小规模解决交易困难：Airbnb；先亲自做客户学习，再谈自动化：AngelList
总结下一步
下一步干的事情
重心从客户学习转移到发展和扩张上来
必须建立起一种持续学习的文化
学习资源
图书：《精益创业》、《四步创业法》、《商业模式新生代》、《定位：有史以来对美国营销影响最大的观念》、《网络营销3.0：Google，社会化媒体和博客引爆的集客式营销》、《敏捷软件开发工具--精益开发方法》、《丰田生产方式》
博客
工具：精益画布、USERcycle、用户测试、KISSmetrics、Mixpanel、SnapEngage、Heroku
附录资料
